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domingo, 24 de abril de 2011

Social Marketing é a bola da vez



O que é e como deve ser aplicado este conceito na prática

Estamos na década do Social Marketing, sentenciou Silvio Meira (foto), pesquisador, professor titular do Centro de Informática da Universidade Federal de Pernambuco e um dos consultores especializados em estratégias de inovação mais respeitados do Brasil, durante a terceira edição do Fórum Inovação, Tecnologia e Marketing, realizado na última semana em São Paulo pela Arizona. 

A era do Social Marketing envolve um mercado conduzido por pessoas e não mais pelas marcas. Pessoas estas que desejam relacionamento e conversa com outras pessoas, não com empresas. Um público que virou canal de informação e se organizou em comunidades virtuais. Por isso, para as organizações, a era da Mobilidade, com o mundo nas mãos do consumidor, dará lugar à era da Programabilidade, uma vez que os meios digitais são passiveis de gerar negócio por meio da construção de plataformas interativas e de sistemas empresariais que dão excelência à operação.

Os consumidores, organizados em comunidades sobre temas variados, mas de interesse em comum, e até sobre marcas, desejam interatividade com as empresas desde que elas se humanizem e estejam dispostas a resolver os seus problemas. "O Social Marketing é um Marketing mais matemático, desenvolvido a partir da avalanche de dados que existem no mundo de hoje", apontou Suresh Vittal, Vice-presidente da Forrester, empresa mundial de pesquisas e tendências com foco em Marketing.

Social MarketingA partir de agora, deve-se criar um departamento de Marketing mais voltado para a tecnologia da informação para integrar os processos de Marketing a fim de melhorá-los e mensurá-los. De acordo com Romek Jansen, sócio da consultoria MRMLogiq, que auxilia empresas a otimizar operações de Marketing, até 40% das iniciativas não servem a estratégia da companhia. Como resultado, em muitos países, o ciclo de vida de um produto não supera os seis meses.

Mudanças de paradigma
Segundo as premissas do Social Marketing, o Marketing eficiente não é mais aquele que “empurra” o produto e a comunicação. O Marketing de hoje é o que “puxa” as pessoas ao produto e que dialoga com eles. “O consumidor não toma uma decisão de compra de forma linear”, afirma Suresh Vittal. Por isso, é preciso criar uma imagem consistente da marca e os sistemas devem estar integrados. A realidade, no entanto, é que muitos projetos de CRM, ERP e Bi nas empresas simplesmente não conversam entre si. 

Isso significa ainda mais complexidade e não simplifica a gestão. É preciso redesenhar os processos. “Com isso economizaremos verba de Marketing. Se gastamos menos com a operação, podemos gastar mais com mídia”, diz Romek Jansen. É possível ainda estar presente nos múltiplos pontos de contato existentes com o consumidor hoje em dia com o objetivo de engajá-lo, outra premissa importante do Social Marketing.

Michael MoonA história da marca deve engajar o consumidor. As empresas devem conversar com as pessoas que desejam comprar seus produtos. “Elas devem pensar em como podem ajudar o consumidor”, explica Michael Moon (foto), CEO da Gistics, especialista em inovação nas mídias sociais. “É preciso engajar as pessoas antes de elas virarem consumidoras”. O modelo para gerar engajamento, de acordo com Barry Stamos, Líder Global de Estratégias em Mídias Emergentes e um dos Diretores da Acxiom, consultoria global de soluções em Marketing, é simples: conhecer o seu consumidor e personalizar a conversa com ele.

Mesmo o Social Marketing estando intimamente ligado aos dados e a sistemas de informações, dificilmente os problemas operacionais serão resolvidos no ambiente digital. “O problema é que a verba de Social está com o Marketing, que coloca e delega esta tarefa às agências”, constata Silvio Meira, em entrevista ao Mundo do Marketing. “A marca tem que ser verdadeira e fazer uma gestão social dentro da empresa toda. E isso começa com os funcionários. Só teremos clientes satisfeitos se tivermos colaboradores satisfeitos”, ressalta.



Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing 


Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br/8,18427,social-marketing-e-a-bola-da-vez.htm

terça-feira, 19 de abril de 2011

Emoções a garimpar


Empresas precisam entender que emoção é o melhor benefício da relação com o consumidor




Os profissionais de Marketing investem muito para definir quem são seus clientes e suas necessidades e para garantir que eles tenham experiências positivas que se convertam em vendas. O que esses gestores e pesquisadores comumente deixam escapar são o papel e a importância das emoções como influência no comportamento do consumidor.
De acordo com Liam Fahey, acadêmico especializado em comportamento organizacional, Marketing e inteligência competitiva, essa displicência leva a empresa a desprezar os melhores benefícios da relação com o consumidor. Fahey é o arquiteto principal da Emotion Mining Company, que investigou a tão negligenciada área das emoções para revelar a riqueza dos dados que elas, quando examinadas e medidas, podem oferecer às empresas. “Quando se trata de desconstruir a experiência do consumidor, as emoções frequentemente não são devidamente levadas em conta. Isso é um tanto quanto surpreendente, porque toda experiência do consumidor estimula emoções. Assistir a um anúncio na TV, usar um produto ou relacionar-se com um vendedor pode dar início a uma série de sentimentos”, observa Fahey.
Além disso, as emoções residem no coração das necessidades e desejos dos consumidores e as escolhas do assim chamado “consumidor racional” são sempre influenciadas, e não raro conduzidas, emocionalmente. “Um cliente está inclinado a comprar um produto por sua funcionalidade superior, e o preço do produto concorrente é mais ou menos o mesmo. Uma escolha racional seria comprar o produto – funciona melhor, tem o mesmo preço”, diz Fahey. "Mas e se o consumidor se sente desconfortável com a marca? E se a loja faz com que o cliente se sinta desprezado? E se a cor do produto desperta emoções negativas associadas ao time de futebol que o cliente detesta? O que pode parecer uma simples escolha racional torna-se, assim, uma escolha mais complexa, na qual as emoções têm papel fundamental e podem levar a uma decisão de compra que os critérios denominados ‘racionais’ não teriam antecipado”, completa.
Por esse motivo, Fahey e Thomas Snyder, criador e cofundador da Emotion Mining e estudioso de neurociência e psiquiatria, estão desenvolvendo maneiras melhores de tratar, medir e alavancar emoções. Juntos, estão rapidamente construindo um dos maiores bancos de dados de emoções dos consumidores, o que dá origem ao nome de sua organização, Emotion Mining Company.
Como pesquisar emoções
A empresa de Fahey desenvolveu um conjunto de dados baseados na web e de métodos de análise que destacam o papel que as emoções exercem em definir e motivar a experiência do consumidor. Por exemplo, uma capacidade única desses métodos permite aos pesquisadores distinguir entre as emoções expressas e conscientes e as não expressas e subconscientes, isto é, aquelas que não são manifestadas prontamente ou de modo confiável –emoções das quais o cliente nem sequer é consciente. Segundo Fahey, os métodos da Emotion Mining podem também desconstruir as experiências emocionais do consumidor como meio direto de detectar suas aspirações, ou seja, necessidades que, de outra maneira, permaneceriam fora da tela do radar da maioria dos gestores de Marketing que usassem métodos de pesquisa tradicionais.
Métodos
Um dos métodos de Fahey oferece o percentual de emoções positivas e negativas associadas a qualquer experiência do cliente. “Embora represente a maneira mais simples de localizar emoções, em muitos casos alerta os profissionais de Marketing para a necessidade de mudar a experiência e, muitas vezes, mudá-la significativamente. Uma necessidade emocional não satisfeita indica uma oportunidade de Marketing”, alerta Fahey.
Distinguir entre o que o consumidor conscientemente diz e o que ele subconscientemente sente por trás de suas emoções declaradas é outro aspecto abordado pelas pesquisas e pelo trabalho da Emotion Mining. Como os profissionais de Marketing têm acesso às necessidades e aos desejos não declarados dos clientes? Concentrando-se nas emoções associadas à experiência do consumidor – alvo prioritário na metodologia da Emotion Mining. Assim, as emoções não declaradas e as necessidades são identificadas por um programa de internet similar a um game, pelo qual se fazem às pessoas duas ou três perguntas na forma de “Como algo faz você se sentir?”.
O processo de coleta de dados oferece aos entrevistados de seis a oito palavras que expressem emoções como respostas possíveis a cada questão. Eles dizem o que essas emoções representam e uma linha de dados é definida para cada emoção. Os protocolos de análise geram, automaticamente, resultados quantitativos e qualitativos que incluem a emoção consciente ou declarada e a subconsciente ou não dita. As análises dos perfis emocionais geradas para grupos ou segmentos específicos (como o dos clientes que compraram um produto e o dos clientes que não compraram) oferecem insights a respeito de: Fontes de emoções principais; Como as emoções poderiam motivar; ou inibir comportamentos específicos; Quais programas de ações poderiam ser úteis.
Case de empresa de seguros
Para ilustrar o método usado por ele, Fahey oferece o exemplo de uma empresa de serviços financeiros que era sua cliente sem mencionar nomes. Na análise das vendas de apólices de seguros, identificou-se um índice de 70% de emoções negativas em cada transação. “Nem os clientes, nem os vendedores estavam aprovando o processo de compra e venda. Algo estava muito errado com a experiência do consumidor e, se corrigido, o resultado poderia simplesmente ser a melhora das vendas”, conta Fahey.
Os clientes indicavam, conscientemente, que eles se sentiam seguros com o produto que estavam comprando e confortáveis de que serviria a suas necessidades financeiras. “Assim, os sentimentos de confiança e conforto sobre a oferta de seguros têm de ser criados para os clientes; na ausência dessas emoções, haverá menor probabilidade de que adquiram o que lhes é oferecido.” A primeira análise, baseada no acompanhamento dos compradores de seguros, revelou três fortes emoções subconscientes não expressas:
- Insegurança: a experiência exigia muito dos clientes, abrangendo comunicações intimidadoras, e era socialmente desconcertante.
- Depressão: os clientes se sentiam vulneráveis, sós e temerosos em relação ao vendedor.
- Raiva: eles se sentiam pegos em uma armadilha de um sistema que desperdiçava seu tempo, energia e recursos. 
“Depois de uma análise extensa das palavras associadas a essas três emoções negativas, a equipe de Marketing da empresa financeira concluiu que os clientes estavam tendo fortes sentimentos de impotência, frustração, incerteza, inferioridade e desconfiança na experiência de compra. O pessoal concluiu que mesmo os consumidores que haviam comprado o produto sentiam que o processo de compra e venda como um todo tinha sido desvantajoso para eles, enfraquecedor e disfuncional”, observa Fahey.
A segunda análise focou os clientes que não haviam comprado o seguro. “Esse segmento também revelou as mesmas emoções não ditas. Entretanto, para a surpresa da equipe de Marketing, as três emoções significavam algo totalmente diferente, comparando- as às do grupo dos que haviam adquirido o produto”, diz o especialista. Insegurança: os clientes sentiam-se esmagados pela quantidade de perguntas e falta de naturalidade em tudo. Depressão: eles se sentiam fracos,derrotados e diminuídos pelo que percebiam como “o mal” no processo de compra e venda. Raiva: o aspecto improdutivo subjacente a “ter de perder ou ganhar” gerava ressentimento, rebelião e resistência. Insights: Uma série de insights a respeito das necessidades dos clientes emergiu dessas análises.
Primeiro: relacionar-se com a força de vendas gerou um impacto negativo e persistente tanto nos que compraram como nos que não o fizeram. “Se a equipe de vendedores não pudesse ser treinada para compreender e detectar essas emoções, a empresa não poderia esperar qualquer virada excepcional na produtividade de vendas", diz Fahey.
Segundo: os clientes que compraram haviam alcançado sua necessidade funcional a respeito de seguros, mas ficou claro que suas aspirações não foram satisfeitas. “As emoções ligadas a insegurança, depressão e raiva que permaneciam bem depois da compra indicavam, fortemente, que esses clientes tendiam a não promover bem o produto, a experiência e a marca em termos virais”, alerta.
Terceiro: ao destrinchar a experiência do consumidor, identificou- se que as emoções de desprazer não estavam direcionadas tanto à oferta do seguro, e sim ao processo de compra e venda. “As emoções referiam-se ao contexto do relacionamento comprador-vendedor. Os sentimentos não verbalizados e não reconhecidos de impotência, inferioridade, frustração e falta de confiança eram gerados pelo processo de venda. Claramente, esse processo tinha de ser reformulado se o objetivo era fazer com que os clientes se sentissem envolvidos, confiantes e poderosos.”
Quarto: as emoções negativas, tão fortemente sentidas, destacavam a necessidade de um redesenho completo do processo de compra e venda. “Os clientes precisavam sentir-se com poder, e ter o poder, de modo que contribuíssem realmente para o processo, a fim de que vivenciassem uma relação construída sobre confiança e troca”, acrescenta Fahey. “Em suma, eles poderiam sentir-se como se estivessem administrando os próprios assuntos, e não tendo suas escolhas direcionadas por outros.”
Quinto: as diferenças emocionais entre aqueles que adquiriram o seguro e os demais indicavam veementemente que cada cliente poderia e deveria ser tratado como uma unidade, como um cliente com aspirações emocionais únicas. “A implicação aqui também era forte: cada vendedor teria de ser habilitado a ler rapidamente as emoções da pessoa que estava do outro lado da mesa e atendê-las.”
Plano de ação e o aumento das vendasCom base nessas conclusões, a equipe de Fahey recomendou um plano de ação para a seguradora. De acordo com ele, um programa de competência emocional foi criado para educar e treinar toda a equipe de vendas nas habilidades requeridas para reconhecer e responder a uma série de questões e desafios que tendem a ser levantados pelos clientes, para lidar com conjuntos específicos de perguntas tipicamente feitas por eles e com comportamentos comumente exibidos pelos clientes que se sentem impotentes,frustrados e contrariados.
Diversas ferramentas de treinamento foram criadas, o que permitiu que a força de vendas administrasse o lado analítico de vender seguros, de modo que o cliente pudesse participar do processo sentindo que estava realmente contribuindo com ele. “Os resultados foram impressionantes. A relação ‘vendas por vendedor’ aumentou 15% em dois anos. Os índices de satisfação dos clientes melhoraram significativamente e a economia com treinamento e desenvolvimento foi considerável, devido à redução no turnover”, revela Fahey.
Por HSM Management, do Mundo do Marketing 

quarta-feira, 13 de abril de 2011

Celular e eletroeletrônicos são os produtos mais procurados neste trimestre


Pesquisa realizada pelo PROVAR/FIA indica alta de 2 pontos percentuais na intenção de compra dos consumidores em relação ao primeiro trimestre de 2011


Telefones celulares, eletroeletrônicos, câmeras e filmadoras serão os produtos mais procurados no varejo no segundo trimestre de 2011. Segundo uma pesquisa realizada pelo Programa de Administração do Varejo, em parceria com a Felisoni Consultores Associados, o índice de consumidores que pretendem comprar no segundo trimestre subiu 2 pontos percentuais em relação ao primeiro trimestre, passando de 71,8% para 73,8%. De modo geral, o segundo trimestre é um período economicamente mais dinâmico que o primeiro, e a alta é puxada por datas sazonais, como Dia das Mães e Dia dos Namorados.


Comparativo 2010/2011
Em relação ao segundo trimestre do ano passado, a intenção de compra caiu 0,8 pontos percentuais. Os produtos de "Cama, mesa e banho", "Material de construção", "Móveis", "Cine e Foto", "Linha Branca" e "Automóveis" apresentaram queda significativa em relação ao mesmo período de 2010.

Já as categorias "Eletroportáteis" e "Eletroeletrônicos" tiveram crescimento significativo. O nicho "Telefonia e Celulares" teve alta quando comparado com 2010 e "Informática" registrou queda. Apesar da redução percebida de 2010 para 2011, a pesquisa conclui que a intenção de compra continua em nível elevado.

A intenção de consumidores que pretendem comprar um imóvel caiu de 8% nos primeiros três meses do ano, para 6,2% no período de abril a junho de 2011. A intenção de gasto médio nesta categoria é de R$ 98.774,00.

Uma pesquisa paralela, realizada com 5803 internautas no estado de São Paulo, aponta queda na intenção de compras pela internet. O índice de pessoas que dizem quererem comprar via a rede mundial de computadores passou de 90% para 85%. Na comparação entre os mesmos períodos de 2010 e 2011, a intenção de compras pela internet apresenta crescimento de 4,7 pontos percentuais.

Consumo em alta

De janeiro a junho de 2011, é estimada uma variação positiva de 2,4% nas vendas de varejo, segundo a pesquisa trimestral de intenção de compra. Em 2010, dados do IBGE indicam que a variação no mesmo período foi de 5,6% de alta. Apesar de aparente diminuição nas vendas, os dados não indicam tendência de queda do consumo. Para o presidente do conselho do PROVAR e diretor da FIA, Claudio Felizoni, há uma tendência de acomodação do consumo num patamar mais baixo após um ano de grande crescimento. No entanto a tendência da economia é favorável para o setor varejista.

"A renda continua crescendo, os prazos médios de pagamento dilatados não se alteraram e isso segura o consumo", afirma o professor. Segundo ele, medidas tomadas pelo governo, como aumento de IOF, tiveram impacto específico, como no setor de automóveis. O risco de a inflação sair do controle preocupa, já que o aumento dos preços deteriora a renda das famílias. Mas o impacto de medidas como os recentes aumentos na taxa básica de juros ainda não deverão ser sentidos no varejo. "Em 2011 teremos um crescimento bom", diz Felizoni.


Intenção de compra por categoria
Telefonia e celulares12,8%
Eletroeletrônicos12%
Cine e foto11,8%
Informática11,4%
Móveis9,6%
Linha branca7,6%
Automóveis e moto6,2%
Material de construção6%
Eletroportáteis5,8%
Cama, mesa e banho1,8%
 O que mais caiu e subiu na intenção de compra dos consumidores
Queda significativaQuedaCrescimentoCrescimento significativo
Cama, mesa e banhoEletroportáteisInformáticaTelefonia e celulares
Material de construçãoEletroeletrônicos
Móveis
Cine e Foto
Linha branca
Automóvel


Por Fernando Cymbaluk

domingo, 10 de abril de 2011

Facebook Commerce: Ea$y and Social


A maior rede social do mundo acompanha tendências, se antecipa a tendências. E está, literalmente, em nossas mãos. O Facebook ainda pode lhe render muito dinheiro!
Nathan Sztamfater*
   Reprodução
As páginas de notícias dos principais jornais do mundo estampam diariamente as boas novas do Facebook. Ele está na moda e não deve sair tão cedo, bem como o e-commerce, que além de continuar na moda já faz parte das grandes corporações. Em 2011 teremos a grande mistura do comércio eletrônico com as redes sociais, resultando na tão falada experiência de comprar em grupo, ou Social Commerce. 

O comércio eletrônico soma milhões de consumidores, milhões de vendas. O Facebook soma milhões de usuários e milhões de recursos de interatividade. Nada melhor que a integração desses dois milionários a um passo que mais uma vez, surpreende. 

O conceito de e-commerce social ainda é embrionário no Brasil. Mas ao passo que novos conceitos avançam, a velocidade da aplicação dos mesmos também é igualmente proporcional às novidades. O Facebook anunciou recentemente o “sonho de consumo” dos varejistas e usuários virtuais: uma ferramenta específica para e-commerce. 

Imagine a sua loja virtual dentro do Facebook. Sim, já é realidade. Imagine o seu seguidor poder comprar online dentro da rede social. Sim, também já é possível. Agora, imagine o seu e-consumidor criando uma página virtual da sua loja? 

Acredito que esta será a evolução da estratégia de vendas “porta a porta”, tão utilizadas por empresas como Avon e Natura. Mas agora aliada ao Facebook. 

Integrar uma loja virtual ao Facebook é o grande e primeiro passo que deve ser dado e, claro, com ferramentas e profissionais preparados para fazer dela o grande alvo de suas vendas. Essa nova e genial ideia dos donos da era das redes sociais permite uma infinidade de coisas, sendo a mais importante a capacidade de viralização quase que automática da sua marca. 

A loja online na rede social permite alta interação dos usuários, permite a integração das ferramentas fantásticas e valiosas do Facebook com todo o processo de compra. Se o fato de podermos integrar o Facebook na loja virtual já é um grande passo, a facilidade de colocar a loja virtual dentro da rede social é um valiosíssimo salto. 

Acredito que, muito além disso, caminhamos para algo antes inimaginável. A plataforma disponível no Facebook para uma loja virtual pode dar muito mais asas do que sonha a nossa vã filosofia. Sim, quem sabe em breve teremos usuários que poderão criar uma loja online com produtos de suas lojas preferidas, tornando o “boca a boca” digital cada vez mais poderoso e até uma fonte de renda extra para os formadores de opinião de cada marca. Se divulgar o serviço de uma boa loja já era prazeroso, imagine agora se você ganhasse para fazer isso? 

Chegamos a um novo caminho. O consumidor dita as regras por conta da variedade de oferta, ainda maior que a demanda. Amadores e profissionais pegam carona em prol de um mesmo objetivo: ganhar dinheiro. Os profissionais antecipam e aplicam tendências. Na era das redes sociais, não há espaço para o amadorismo. Quem define se algo é bom ou ruim, excelente ou péssimo é o consumidor, ops, o e-consumidor. Ele fala mal ou bem da sua marca, ele pode vender... Ou não. Tudo depende do processo plantativo de quem priorizou cuidar de um bom produto e serviço no ambiente digital. 

Estamos com a faca e o queijo na mão. Chegou a hora de automatizar o marketing “boca a boca”. Está cada dia mais fácil convencer empresas, cliente e facilitadores que a internet pode trazer benefícios que jamais teríamos no mundo offline. 

Vamos crescer com quem prolifera a nossa comunicação, com quem tem o poder de expandir o nosso alcance. As lojas virtuais brasileiras têm alcance nacional quando falamos em vendas online. As redes sociais têm alcance mundial, mas, acima de tudo, elas falam com quem quer realmente ouvi-las. Em 2011, temos um longo e cuidadoso caminho a percorrer. Até 2014, há grandes chances de que cada brasileiro possa ter sua loja virtual na internet. 

*Natan Sztamfater é CEO da Agência Digital CookieWeb, e Diretor da www.portcasa.com.br 


quarta-feira, 6 de abril de 2011

Marcas investem para conquistar consumidor na Páscoa


Lacta, Cacau Show e Lindt apostam em ações durante o período




Formatos diferenciados, coelho gigante e embalagens cada vez mais trabalhadas. Essas são as apostas das marcas para Páscoa, um período importante para o faturamento das fabricantes de chocolates. Com a proximidade da data, empresas como Lacta, Cacau Show e Lindt investem em ações de Marketing e lançamentos para chamar a atenção do consumidor e ampliar a presença no mercado.

Para agregar valor ao produto e se diferenciar como opção de presente, um dos destaques são as embalagens que chegam às gôndolas cada vez mais diferentes. O Sonho de Valsa, carro-chefe da Lacta com 8,3% das vendas na Páscoa, conta com cinco versões diferentes de ovos. Uma delas é a de Trufa Branca e Preta, que vem numa caixa, visando os consumidores que desejam presentear. A marca conta ainda com a linha Delice, também parte do segmento premium, com embalagem mais sofisticada do que a tradicional.

As ações realizadas nos pontos de venda são o principal investimento das empresas nesta época. Por isso, a Lacta ampliou seus investimentos e diversificou as formas de atuação dentro das lojas. Além da parreira tradicional, que traz os produtos pendurados, a companhia criou um portal, uma estrutura à parte, para impactar o consumidor. "Nos preocupamos com o ponto de venda e, neste ano, investimos 10% a mais do que em 2010", diz Mariana Terota, Gerente de Páscoa da empresa, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Chocolate é presente o ano todo

Para a marca da Kraft Foods, a Páscoa representa 25% da venda anual. Em 2011, o portfólio conta com oito lançamentos infantis e oito adultos, incluindo a renovação daqueles que já estão no mercado. Entre os licenciamentos estão os ovos da animação "Rio", "Ironman" e "Polly". Já o ovo Ben 10, líder de vendas no segmento infantil, ganhou um brinde mais tecnológico, com um gravador que modula a voz. "A expectativa é de que o consumo per capita atual de 1,3 kg cresça entre 4,5% e 5%", completa Mariana.

Ao contrário da Lacta, para a Lindt, a Páscoa não representa um faturamento tão diferente do restante do ano. As vendas são diluídas durante os 12 meses e ganham força em datas comemorativas como o Dia das Mães e o Dia da Mulher. A marca, entretanto, não deixa de investir no período, que a cada ano conta com um aumento de 10% nas vendas. "Não são só os produtos de Páscoa que crescem nesse período, todos os outros contam com um aumento pela relação emocional com o consumidor", diz Deborah Navarro, Gerente da Divisão de Alimentos da Aurora, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Além de lançar produtos, a Lindt investe no ponto de venda para ampliar a presença da marca. Entre as iniciativas estão ações de sampling realizadas em supermercados do Rio de Janeiro e de São Paulo, com promotores vestidos de Maitre Chocolatier, fazendo a degustação do coelho de chocolate pequeno. A Lindt promove ainda a Caça ao Gold Bunny, que incentiva os consumidores a descobrirem na capital paulista onde está uma réplica inflável de quatro metros do produto.

Investimento online

Já a Arcor investiu na variedade de produtos e no licenciamento de marcas para a Páscoa deste ano. Uma das novidades é o ovo em formato de camisa de futebol, que conta com modelos do Corinthians e do São Paulo. Nas lojas, os consumidores podem escolher entre 28 itens da empresa, que este ano investiu 30% a mais do que em 2010 e estima que a data represente 10% do faturamento anual.

A Cacau Show também sabe da importância do período e investiu R$ 12 milhões em ações de Marketing. A estratégia da marca conta com spots de rádio, campanha na TV com trilha composta pelo maestro João Carlos Martins, anúncios em impressos e material completo de ponto de venda nas mais de 1.000 lojas da rede. A rede também ampliou o portfólio com 16 produtos, criou um hotsite e preparou ações para as redes sociais.

Nesta Páscoa, a empresa reedita uma ação realizada em 2010 e sorteará um ovo de seis quilos em cada loja. O mesmo modelo também será dado como prêmio em uma promoção no Twitter oficial da marca. Apesar da importância da data, a Cacau Show acredita ainda ter modificado os hábitos de compra de chocolate dos consumidores, que continuam adquirindo os produtos em outros períodos, como o Natal. "A Páscoa representa 38% do ano, mas o numero é volátil, já que o produto se tornou opção de compra em outras datas", diz Estefenson Soalheiro, Gerente de Marketing da Cacau Show, em entrevista para o Mundo do Marketing.

Este ano a produção também aumentou e conta com mais de duas mil toneladas de chocolates, número 40% maior do que em 2010. Entre os itens mais vendidos está a linha recheada, que traz novidades como o Ovo Napolitano, com chocolate ao leite e trufa de morango, coberto com chocolate branco. Com as novidades, a expectativa de crescimento das vendas no período é de 40%.

Ações para públicos diferenciados

Uma das principais fornecedoras para fabricantes de ovos artesanais, a Garoto realiza uma ação com foco neste público. A marca preparou um programa de aulas, além da ação "Especialista Garoto", que dará vantagens aos consumidores que trabalham com grandes quantidade de chocolate, como a divulgação de suas criações por meio do site da marca.

A empresa investiu ainda no conteúdo online e criou um site exclusivamente para a data. A página conta com o blog "Aventuras do Coelho", espaço no qual o internauta pode interagir e saber curiosidades sobre a Páscoa. No canal, a Garoto também realiza um concurso cultural, que levará cinco participantes com acompanhante para uma visita à fabrica da empresa. Para concorrer é necessário seguir as dicas do Coelho e formar uma frase criativa dizendo onde ele está e qual ovo carrega.

De olho também no mercado de fabricantes artesanais, a Nestlé Professional criou uma promoção que premiará os clientes com sete meses de chocolate grátis. A ação em parceria com a rede Makro beneficiará aqueles que comprarem a maior quantidade dos produtos participantes nas 76 lojas da rede. Já para os consumidores, o destaque da Nestlé são os produtos da linha gifting, o que mostra que produtos prontos para presentear são uma tendência nesta Páscoa. Entre as novidades estão os ovos Suflair e a embalagem 
diferenciada do Alpino, com três versões de ovos: Alpino Dark, Milky e Tradicional.

Abaixo gráficos de pesquisa detalhando o comportamento do consumidor na páscoa:



Fontes:





segunda-feira, 4 de abril de 2011

Tendências de Mercado


As tendências da indústria podem surgir de dois fatores:
  • Elas podem ser determinadas pelo mercado, ou seja, quando os consumidores são apresentados a certos produtos ou serviços e passam a incorporá-los aos seus hábitos cotidianos.
  • Podem ser introduzidas pela própria indústria por meio da evolução natural de seus produtos e serviços que seguem seus ciclos.
No tocante à evolução dos produtos e serviços, toda empresa tem seu plano detalhado num cronograma que demonstra o desenvolvimento e o lançamento de novidades.
Dependendo da complexidade da pesquisa que orienta o desenvolvimento, o cronograma é projetado por anos. As mudanças nos produtos vão de pequenas adaptações até mudanças completas de conceitos, denominados breakthrough. São inúmeros osbreakthroughs que mudaram completamente a posição de mercado de certas empresas.

Estas duas situações, ora promovida pelo cliente, ora pela indústria determinam as tendências no mercado impactando de forma significativa e muitas vezes definitiva a dinâmica do mercado e das empresas.  
Quando o mercado determina uma tendência, as empresas precisam adaptar-se rapidamente. Muitas vezes não há tempo, seja pelo tamanho da adaptação e tudo o que isto implica, seja pela morosidade da empresa em tomar decisões e colocá-las em prática.

De qualquer maneira, o impacto da adaptação é enorme: queda nas ações, perda de market share, insatisfação do cliente; tudo isso tem efeito na satisfação do cliente que impacta a experiência da marca.

        
Na situação em que a empresa determina a tendência, o volume de dinheiro envolvido em pesquisa e desenvolvimento é enorme. Adisponibilidade de caixa é fundamental. Neste caso, se o produto não for bem aceito, a empresa também pode sofrer graves conseqüências.
Existem várias metodologias para mapear e observar a movimentação das tendências de mercado. O ideal é mapeá-las levando em consideração o produto e o mercado ao qual sua empresa esta inserida. Veja no exemplo abaixo:
Se um produto já existe e o mercado já existe, a estratégia é penetrar no mercado. Neste caso, a tarefa é mais complexa e normalmente a briga é pelo menor preços que afeta diretamente a rentabilidade.
Para um produto novo num mercado existente, a estratégia é ressaltar o diferencial. Se não houver, as chances de fracasso são perigosamente grandes.
Para um produto existente num mercado novo, a estratégia é desenvolver o mercado mostrando os benefícios do produto. Esta tarefa demanda tempo e dinheiro.
Para um produto novo, num mercado novo a estratégia é ..... boa sorte ! Se o produto pegar sua empresa será um ícone.
Uma ferramenta que auxilia na análise das variantes externas para determinar a POTENCIAL velocidade da curva de maturidade de produto é a análise denominada PESTAL, que reúne oportunidades ou ameaças relacionadas ao macro ambiente: político, econômico, social, tecnológico, ambiental e jurídico.